Online verkopen aan consumenten zijn de afgelopen twee jaren in een stroomversnelling geraakt. Zo groeide de omzet uit online verkopen in de detailhandel in 2020 en 2021 gemiddeld met maar liefst 34% per jaar. Door de coronapandemie was er ook in de – veelal nog traditionele – groothandel sprake van een verschuiving richting e-commerce. De sectorexperts van ING verwachten dat de transitie naar een omnichannel verdienmodel in de groothandel de komende jaren stevig zal doorzetten, met de voedingsgroothandel voorop. Niet alleen omdat de klant dit steeds vaker wil, maar ook om nieuwe spelers, zoals online platformen, in de markt het hoofd te bieden. Verdere digitalisering en platformisering zijn daarom essentieel voor groothandelsbedrijven willen de winstmarges op peil blijven. Dat stelt de handelsbedrijven ook voor een aantal uitdagingen, zo blijkt uit een vandaag gepubliceerde analyse van ING Research.
Enorme groeipotentie voor B2B e-commerce
In de groothandel staat B2B e-commerce, met circa 12% van de omzet, nog in de kinderschoenen. Ter vergelijking: in de retail is e-commerce inmiddels goed voor ongeveer een kwart van de omzet. Er is dan ook nog voldoende groeipotentieel voor e-commerce in de groothandel. Naar verwachting kan B2B e-commerce de komende jaren verder doorgroeien tot 25% tot 30% van de totale omzet, afhankelijk van de sector en het product. Het zal echter nooit de omvang van de B2C-markt evenaren, omdat de B2B-markt complexer is.
Zakelijke klant wil goede prijs, kwaliteit en snelle levering
B2B e-commerce verschilt van B2C e-commerce op een aantal gebieden. Zo is er in de groothandel veelal sprake van een bestaande en/of langdurige relatie, terwijl het in de online retail vaker eenmalige aankopen betreft. Verder beschikt een groothandel doorgaans over een uitgebreider assortiment dan de detailhandel. Daarnaast kijkt een zakelijke klant anders naar de prijs en het product dan een consument. Waar consumenten online met name kijken naar de laagste prijs, willen zakelijke klanten naast een goede prijs, een kwalitatief goed product en snelle levering.
E-commerce stelt sector voor een aantal uitdagingen
E-commerce stelt de – nog altijd vrij traditionele groothandel - voor een aantal uitdagingen. Om snelle levering te kunnen garanderen is een strategische herpositionering van de groothandel nodig, waarbij voorraadhouden en leveren steeds meer bij de groothandel komen te liggen. Daarmee wordt de reactietijd richting de afnemer verkort. Hoe korter de lijnen, hoe sneller en competitiever een product kan worden aangeboden. Het betekent echter ook een verschuiving van het risico van onverkochte voorraden terug de keten in, van de retail naar de groothandel.
Veranderingen in de organisatie noodzakelijk
Een andere uitdaging bij de transformatie van offline naar online is om iedereen binnen de organisatie mee te krijgen. Bovendien is er behoefte aan andere kennis en vaardigheden. Zo heb je mensen nodig die goede content kunnen schrijven en marketeers die gespecialiseerd zijn in e-commerce. Verder moet de organisatie ook worden ingericht op de combinatie van fysiek en online verkopen. Dit betekent bijvoorbeeld dat je voorraden zowel lokaal als centraal moet aanhouden. Centraal voor de grote bulkproducten en lokaal voor last-minute en extra service. Voorraadplanning is daarbij belangrijk.
Nieuwe spelers betreden de markt
In navolging van de retail ontkomt ook de groothandel niet aan een omnichannelstrategie, waarbij de verschillende online en offline verkoopkanalen complementair aan elkaar zijn. Niet alleen omdat de klant dit steeds vaker wil en om de positie van de groothandel in de keten te verstevigen, maar ook om nieuwe spelers in de markt het hoofd te bieden. Groothandelsbedrijven krijgen vaker te maken met nieuwe toetreders in de markt, afkomstig uit de e-commerce, zoals online platformen. Hoewel deze nieuwe concurrenten geen specifieke productkennis en/of de assets (zoals transport en opslag) hebben, kennen ze wel degelijk het klappen van de zweep in de e-commerce.
E-commerce nog niet in iedere sector gemeengoed
'Het succes van een omnichannelstrategie in de groothandel verschilt per sector en bedrijf’, aldus Dirk Mulder, Sector Banker Trade & Retail bij ING. ‘Dit is onder meer afhankelijk van schaalgrootte, IT-kennis, productsegment en afzetmarkt. Waar men in de voedingsgroothandel al grote stappen heeft gezet, is dat in een traditionele sector als de groothandel voor bouwmaterialen bijvoorbeeld lastiger. Ook maakt het verschil of je een eindproduct of een halffabricaat verkoopt’.
Omnichannelstrategie maakt groothandel sterker
‘Voor alle sectoren geldt echter dat de combinatie van service in de fysieke vestigingen en het gemak van online verkoop de groothandel kansen biedt die pure online players niet hebben’, stelt Mulder. ‘Het gebruik van data vervult daarbij een sleutelrol. Een vergelijkbare ontwikkeling zagen we al eerder in de detailhandel. Het is daarom belangrijk dat groothandelsbedrijven tijdig strategische keuzes maken en serieus (meer) werk gaan maken van e-commerce. Uiteindelijk leidt een verdere groei van e-commerce bij groothandelsorganisaties tot efficiëntere, betere en goedkopere processen, waardoor de winstmarges op peil kunnen blijven.’
Mijnzzp.nl