Wanneer bedrijven producten of diensten verkopen aan andere bedrijven spreken we van business-to-business handel. Zo kan bijvoorbeeld een business-to-business bedrijf haar potentiële klanten bereiken door het maken van artikelen, advertenties of het inzetten van social media. Zelfs als het budget bescheiden is, kan online marketing worden ingezet om uitstekende resultaten te behalen. Zakelijke marketing is belangrijk voor de meeste ondernemers die zaken willen doen met andere ondernemers. Het uitzoeken van de juiste strategie is daarom erg belangrijk, maar het kan ook lastig zijn om te bepalen wat het beste werkt.
Inhoudsopgave
Wat is business-to-business marketing?
• Voorbeelden van business-to-business bedrijven
• Zit er verschil tussen B2B en B2C communicatie?
• Business-to-business doelgroep
• Zakelijke marketingkosten
Online marketing voor business-to-business
• Business-to-business online marketinginstrumenten
Artikel voor business-to-business marketing
• Business-to-business communicatiestrategie
• Opkomende business-to-business marketingtrends
• Online marketing voor business-to-business bedrijven
• Account based marketing (ABM)
Business-to-business
• Gericht adverteren B2b-markt
• Business-to-business marketingfunnel
Wat is business-to-business marketing?
Business-to-business marketing is de marketing van producten en diensten tussen bedrijven. Bij business-to-business marketing is er meestal sprake van afspraken over volume, prijs of omzet. Bij aankopen ligt de focus doorgaans op de ROI (return on investment) van producten en diensten. Een belangrijk kenmerk van business-to-business bedrijven is dat er meestal sprake is van een lange relatie. Een business-to-business bedrijf is in veel gevallen alleen actief binnen de zakelijke markt en zal zich meestal niet richten op consumenten. Een business-to-business bedrijf heeft dus vooral te maken met zakelijke klanten.
Voorbeelden van business-to-business bedrijven
Voorbeelden hiervan zijn productiebedrijven, groothandels, zakenbanken en hostingbedrijven die niet op de particuliere markt actief zijn en uitsluitend zaken doen met andere bedrijven. Het meest bekende voorbeeld van een business-to-business bedrijf in Nederland is toch wel de Makro. Dit zijn allemaal voorbeelden van business-to-business bedrijven die zich richten op de verkoop van grote volumes.
Zit er verschil tussen B2B en B2C communicatie?
Ja, er kan best wel verschil zijn tussen B2B en B2C communicatie. Bij business-to-business communicatie richt een bedrijf zich op het aanbieden van producten of diensten aan andere bedrijven. Er is sprake van lange relaties en afspraken worden meestal gemaakt over volume en prijs. Dit kan heel anders zijn bij business-to-consumer communicatie. In dat geval richt een bedrijf zich juist op het aanbieden van producten of diensten aan consumenten. Er is sprake van een korte termijn relatie. Daarnaast kan contractmanagement bij business-to-business bedrijven een belangrijke rol spelen. Bij een consument gaat het eerder om garantievoorwaarden als particulier. De klantrelatie met betrekking tot consumenten is over het algemeen beperkt.
Business-to-business doelgroep
Het zijn vaak accountmanagers, vertegenwoordigers en online marketeers die speuren naar business-to-business handel. Deze verschillende commercieel medewerkers zijn vaak bezig met het verkrijgen van leads. Deze leads kunnen worden gebruikt om nieuwe potentiële klanten aan te trekken.
Zakelijke marketing is de methode die wordt gebruikt om leads te krijgen. Er zijn veel verschillende manieren waarop dat kan gebeuren. Een bedrijf kan bijvoorbeeld zoekmachine adverteren, maar ook social media kan worden ingezet. Bij bijvoorbeeld LinkedIn is het mogelijk om advertenties te kopen die de bedrijfsnaam onder de aandacht brengen van potentiële nieuwe leads.
Zakelijke marketingkosten
De kosten van zakelijke marketing verschillen sterk per bedrijf en het soort boodschap. Het is mogelijk om voor weinig geld met een heldere boodschap te communiceren, maar dit kan ook heel wat geld kosten. Het is dan ook goed om van tevoren naar de mogelijkheden en budget te kijken voordat men een strategie vaststelt. Zakelijke marketing is in de meeste gevallen relatief kostbaar.
Online marketing voor business-to-business
Een andere manier om binnen te komen is door middel van online marketing. Denk hierbij aan het schrijven van blogartikelen, adverteren of gebruikmaken van social media platforms zoals Facebook en Twitter. Ook een goede website is belangrijk. Deze kan onder andere dienen als online-brochure en het visitekaartje van de organisatie zijn. Wanneer er gekeken wordt naar kosten, dan moet men niet vergeten om meer dan de website zelf te berekenen.
Online marketing heeft namelijk ook een kostenplaatje, bijvoorbeeld om online-advertenties te plaatsen of posts op social media platformen te schrijven. Als B2B marketeer is het heel erg belangrijk om je data te analyseren. Het investeren in business-to-business marketing moet gezien worden als investering met een goede return on investment (ROI).
Business-to-business online marketinginstrumenten
Er zijn verschillende goede online marketinginstrumenten die gebruikt kunnen worden. Denk hierbij aan Google Ads, LinkedIn Ads of Facebook advertising. Ook affiliate en productfeeds zijn erg effectief en helemaal niet duur meer.
Een andere manier om online bekendheid te verwerven is door het schrijven van goede blogs. Hier kunnen veel nieuwe leads uit voortkomen, maar let op: dit loont alleen als de content goede en waardevolle informatie bevat.
Artikel voor business-to-business marketing
Contentmarketing door middel van gastbloggen is populair. Het is een goede manier om meer bekendheid te verwerven. Door anderen de mogelijkheid te bieden om blogs te schrijven over je product of dienst zorg je ervoor dat jouw merk opvalt. Het is niet alleen effectief, maar ook nog eens goedkoop. Daarnaast blijven de meeste blogs lang online staan.
De meeste advertenties zijn weg wanneer het budget op is. Binnen een blog heb je ook de mogelijkheid om je product of dienst op een goede manier te omschrijven. Hierdoor kun je ook heel gericht adverteren binnen de juiste doelgroep. Je moet dan wel eerst je doelgroep in kaart brengen. Direct marketing werkt in de meeste gevallen het beste en kan de belangrijkste klanten opleveren binnen de business-to-business markt.
Business-to-business communicatiestrategie
Bij business-to-business handel heb je te maken met andere ondernemers en bedrijven. De communicatie kan hierdoor richtingloos en verwarrend zijn. Het is daarom belangrijk om een goede strategie vast te stellen voor de boodschap die verspreid moet worden. Hierbij moet men niet alleen naar de mensen kijken, maar ook hoe ze communiceren. Biedt bijvoorbeeld je dienst of product een meerwaarde? Waarin verschilt jouw organisatie van andere bedrijven?
Potentiële kopers binnen de zakelijke markt kunnen een grote invloed hebben op het aankoopproces. Denk bijvoorbeeld aan inkopers die precies weten hoe ze het beste moeten onderhandelen over de voorwaarden. Ook de betrouwbaarheid als B2B bedrijf speelt een belangrijke rol. Het is binnen de B2b-markt erg belangrijk om de juiste mensen te benaderen. Niet iedereen mag zomaar beslissingen nemen over aankopen. Daarnaast kan het beslissingsproces binnen bedrijven complex zijn en lange periode in beslag nemen.
Opkomende business-to-business marketingtrends
Een van de belangrijkste trends binnen de marketingwereld is toch wel marketing automation. Hiermee kan men verschillende doelen bereiken en de communicatie beter monitoren. Hierdoor weet je precies wat er bijvoorbeeld over jouw organisatie gezegd wordt op social media of andere websites. Marketing automation is in de meeste gevallen voor iedere organisatie te betalen. Het kan goed van pas komen bij het opvolgen van leads, maar ook om e-mails en berichten automatisch te versturen naar bezoekers.
Andere marketingtrends zijn videomarketing, gepersonaliseerde content en influencer marketing. Hiermee kan bijvoorbeeld content en producten aan de juiste doelgroep voorgeschoteld worden. Ook zichtbaarheid op social media is een belangrijke trend die steeds meer inzetten heeft gekregen. Deze trends kunnen ervoor zorgen dat je organisatie opvalt en goed door de doelgroep wordt herkend. Het blijft wel belangrijk om de juiste doelgroep te benaderen, namelijk B2B bedrijven. Ook binnen de B2b-markt blijft het belangrijk om de nieuwste trends of hypes te blijven zoeken.
Online marketing voor business-to-business bedrijven
Bijna alle grote business-to-business bedrijven zijn dagelijks bezig met verschillende marketingactiviteiten. Denk bijvoorbeeld aan het uitwerken van een nieuwe advertentie tot aan het genereren van nieuwe leads. Het blijven ontwikkelen van kanalen en het ontdekken van nieuwe markten is belangrijk om je te onderscheiden van de concurrent. Ook het optimaliseren van de bedrijvenwebsite en alle marketingcampagnes is voor sommige bedrijven een dagtaak.
Account based marketing (ABM)
Account based marketing gaat ervan uit dat je bepaalde accounts of bedrijven moet benaderen om ze te interesseren voor jouw organisatie. Deze vorm van marketing is gericht op een specifieke groep mensen, fabrikant of zakelijke beslissers die al belangstelling hebben getoond voor jouw organisatie. Daarom is het ook zo belangrijk om een goede analyse uit te voeren, zodat je precies weet welke accounts of bedrijven interesse in jouw product of dienst tonen.
Account based marketing heeft in de meeste gevallen grote waarde, omdat de potentiële kopers bijvoorbeeld belangrijke fabrikanten zijn die veel extra omzet kunnen opleveren. Binnen account based marketing is het belangrijk om je marketingcampagne heel gericht op te stellen. In de meeste gevallen is de marketingcampagne nadrukkelijk opgericht op je beoogde lead. Account based marketing heeft meestal geen betrekking op contentmarketing of algemene advertenties. Wel is het denkbaar dat er gebruikgemaakt zal worden van een gerichte e-mailcampagne.
Business-to-business
Binnen de business-to-business markt worden veel verschillende marketingactiviteiten toegepast. Zoals eerder omschreven kan de zakelijke markt niet zomaar vergeleken worden met de business-to-consumer markt. De belangen binnen de business tot business markt zijn over het algemeen veel groter. Daarnaast is de business-to-business gericht op de verkoop van veel producten of diensten. Een B2B bedrijf heeft in de meeste gevallen niet te maken met de eindgebruiker, net zo als een groothandel.
Gericht adverteren B2b-markt
Er zijn verschillende bedrijvengidsen te vinden waar je een overzicht van verschillende bedrijven kunt vinden. Ook is het mogelijk om te zoeken naar specifieke bedrijven. Buiten de bedrijvengidsen bieden nog vele andere websites, zoals LinkedIn, de mogelijkheid om direct contact op te nemen met verschillende bedrijven. Door deze manier van adverteren is het mogelijk om te kijken naar verschillende marketingkanalen, zoals e-mailmarketing of telemarketing. Er zijn veel verschillende mogelijkheden om je boodschap over te brengen.
Business-to-business marketingfunnel
Een marketingfunnel is een bekend concept dat je vindt bij veel verschillende soorten marketing. Een marketingfunnel is eigenlijk niets anders dan de verschillende stappen die je maakt om tot aan het gewenste resultaat te komen. Het begint met de marketingstrategie en wordt afgesloten door leads of potentiële klanten. Elke stap in het marketingfunnel kan gebruikt worden om de kosten per lead te verbeteren en zo hogere return on investment (ROI) te behalen.
Online marketing voor bijvoorbeeld e-commerce bedrijven werkt vaak anders dan bij business-to-business. In de meeste gevallen is het mogelijk om op vele verschillende punten te adverteren, waardoor er vrijwel geen beperkingen zijn met betrekking tot marketingkanalen. Wel is het zo dat een business-to-business marketingfunnel een langdurig proces kan zijn. Dit heeft er vooral mee te maken dat er meestal meerdere personen betrokken zijn bij het aankoopproces. Vanzelfsprekend is er meestal sprake van een groot belang en kunnen de potentiële transacties groot zijn.
Lees ook ons artikel: 10 marketingtips voor ondernemers
Mijnzzp.nl